海寧營銷中心孔德勝

永吉孔鐵人

他有著特有的率直，他歷盡艱辛，腳踏實地，步步為營，八年前他白手起家創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在成功蛻變成永吉地板金牌經(jīng)銷商，以驕人的業(yè)績讓永吉地板品牌迅速在當?shù)蒯绕?，家喻戶曉，他對營銷有自己的靈感與技巧，客戶簽單率高，業(yè)績突出，很快就成為公司核心經(jīng)銷商之一，也從最開始的建材門外漢，現(xiàn)成為了地板專家，他就是海寧營銷中心孔德勝。

廠購活動經(jīng)驗分享

海寧營銷中心作為銷量王，與孔總的領導力和獨有的策略離不開，對此他向我們分享了寶貴的經(jīng)驗。

一.做活動前首先制定整場活動要簽定目標任務單數(shù);

二.根據(jù)簽單數(shù)規(guī)定相關規(guī)章制度和獎勵機制;

三.要簽的總單數(shù)對員工進行任務分解，比例再根據(jù)七七概率預測這場活動成功與否，所謂七七概率就是例如100張卡，保障活動當天客戶70%到場率，在到場的客戶里再達到70%的簽單率，做到七七概率是這場活動成功的關鍵;

四.根據(jù)七七概率制定賣卡的數(shù)量，售賣有效的卡必須要收取客戶的費用，抓住買家心理，進行邀約到店巡店，活動前要求客戶巡店兩次，加強客戶成功簽單率，第一次巡店發(fā)現(xiàn)客戶不簽單欠缺的條件，邀約二次和三次巡店，解決客戶的問題，達成簽單;

五.每單成交有三個條件，1.意向度和意向值;2.對地板的需求有決定權的人;3.身上要有錢，有購買的能力。滿足三個條件下，有相對應的卡售賣出之后，與客戶建立聯(lián)系，隨時接受我們的邀約;

六.店員售卡時要求留三張照片，1.卡的售賣時留下客戶的信息，地址電話，地板需求面積等;2.客戶的照片;3.售出卡支付的方式留證;

七.孔總對每一場活動都根據(jù)當?shù)厍闆r，制定不一樣的方案和目標，并且要求所有的業(yè)務員要給每一個客戶制定個人檔案，賣卡后把客戶簽單需要的條件和基本信息錄入進去，進行跟蹤，增大簽單系數(shù);

八.針對廠購活動，設置獎項機制，根據(jù)個人能力進行任務分配和根據(jù)簽單數(shù)量給予獎勵?？卓傄采碡撊蝿找陨碜鲃t，給員工做榜樣，孔總說每場活動就像打仗，如當天任務沒完成，第二天將付出加倍的努力，雖然每一天都很辛苦，但最后的結果一定是開心的;

九.活動準備期間，找到與客戶裝修風格相匹配，與客戶意向接近的產(chǎn)品增大匹配度，這樣可以更好的為簽單做準備;

十.活動完之后，如有客戶因某些原因沒來參加廠購，聯(lián)系這些客戶進行補單，再一次給客戶優(yōu)惠價的機會，增加簽單率，之后與已簽單的客戶建立良好關系，再挖掘可用資源，開發(fā)新的客戶;

十一.孔總說學會借力，活動前，與一到兩家異業(yè)合作一起售卡，期間費用孔總出，整場過程中間，假如我給你帶的單比你給我?guī)У膯味嗟那闆r下，多出的部分給我200元一單，反之，高于我們，我們也同樣給200元，這樣他們不用出費用，還有額外的收獲，也會更愿意和我們合作。

小區(qū)模式

首先是自建小區(qū)，拆遷小區(qū)劃分為A類，自己住為主分為AA類，搬遷分為B類，搬遷里自己住的分為BA類，搬遷里出租為主分為BB類，根據(jù)幾種不同情況，投入不同精力?？卓傉f永吉品牌在海寧的市場占有率要有三分之一，領先其他品牌，是孔總對做小區(qū)的要求，策略是農(nóng)村包圍城市，未來也會在市區(qū)投入越來越多的精力，這樣路才能越走越遠。

與裝飾公司合作

海寧孔總與當?shù)刂难b飾公司都有緊密合作，去年又增加了幾家，如亞加、銘星等裝飾公司的合作?？卓傔€給圣都設計師和項目經(jīng)理進行培訓，從地板的專業(yè)知識、地板的安裝方式及注意事項、營銷策略、怎樣做好服務等眾多方面進行了系統(tǒng)的培訓，培訓中孔總說我們不僅要做第一，還要做到遙遙領先，此次培訓孔總得到圣都的肯定和認可，建立了更緊密的合作關系。

組建聯(lián)盟

孔總組建了自己的聯(lián)盟，自己帶頭做有利于時間的調配?？卓偘严嚓P的行業(yè)與行業(yè)之間聯(lián)合在一起，組成一個聯(lián)盟體，大家形成一股勁，形成一個強有力的拳頭，與瓷磚、衛(wèi)浴、家居、吊燈等建材行業(yè)相互合作，相互帶單，資源共享，把有利條件組合一起。利用獎勵的激勵政策，多帶單就能多收獲的機制，帶動員工積極性創(chuàng)收優(yōu)秀業(yè)績。

孔總的業(yè)績的來源于1%的靈感加99%的汗水”，他有情懷、有理想、有抱負，他敢想敢做，有著吃苦耐勞的品質，有著開拓進取者應當具有的素質。人生當下，道路萬千，目標重要，行動更重要，只要擁有堅定目標、勇往直前的開創(chuàng)精神，就能擊敗一切困難，贏得最后的勝利。